Por Fermín de Rojas,
El primer paso de cualquier tipo de negociación es identificar todos los objetivos, preguntándose uno a si mismo,¿qué es o que quieres conseguir de la negociación?.
- Clarificación de objetivos.
Raramente se encontrará solo un objetivo en una negociación.
Antes de entrar en una reunión, se aconseja hacer una lista de todos los objetivos, poniéndolos en orden de prioridad e identificando aquellos que no son importantes y que puedes vivir sin ellos.
Este ejercicio, ayudara a tener identificados los posibles puntos a ceder durante el proceso de negociación.
- Clasificación de prioridades.
Dividir las prioridades en tres grupos:
1. Aquellos que son los objetivos ideales que se quiere.
2. Aquellos que representa un objetivo realista.
3. Aquellos que son la base mínima para que la negociación no sea un fracaso.
A continuación se procedería a poner un valor a cada uno de los objetivos del 1 al 10 en orden de importancia.
Pongamos un ejemplo para conseguir entre lo que se quiere y lo que se necesita para ayudarnos a la hora de asignar valores a los diferentes objetivos.
"Esta tarde, durante una conversación con unos compañeros de trabajo, me han enseñado un nuevo modelo de teléfono móvil y he decidido cambiarlo por el nuevo Samsung Galaxy S. Al volver a mi puesto de trabajo, me he dado cuenta que mi ordenador no arranca y según el técnico el disco duro se ha corrompido y ya no vale para nada".
Está claro, según este ejercicio, que necesitas cambiar de pc, y eso es la prioridad numero uno al necesitar un equipo para continuar trabajando. Por el otro lado, querías cambiar el antiguo móvil por el último modelo de Samsung Galaxy S, el cual puede ahora esperar.
Este ejemplo ayuda a entender y reconocer lo que el adversario quiere y necesita durante la negociación.
Consejos prácticos de Negociación.
- Escribe todos tus objetivos y ponlos en orden de priorización.
- Identifica los problemas que puedan poner en riesgo la negociación y aquellos que no.
- Expresar cada objetivo en una frase.
- Descartar aquellos objetivos que sean identificados como inalcanzables antes de negociar.
Identificación de objetivos durante la negociación
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Publicado por VRedondoF para TDM el 7/27/2011 01:19:00 AM
